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銷售員:你善于提問題嗎?

來源:中國起重機械網
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對于剛剛跨入銷售行業的人員,要敢于說,更要善于說。敢于說,是見證你對市場問題的獨特理解;善于說,是按照邏輯思維,說到點子上去。只有如此,才能打動“領導”,得到“稀缺”的資源。

 

獲得認同

 

認同源于相互的信任和共同的目標。提問題就是為了消除溝通的障礙,找到問題的本質和解決辦法。市場總會存在這樣那樣的問題,沒有問題的市場是不存在的,但我們要怎么去闡釋這些問題?要從哪里入手來解決這些問題就很有技巧了。

 

一是要進行問題的歸類;二是要符合邏輯。問題的歸類,是要從哪幾個方面來說,比如:客戶嫌我們的產品貴,不進貨,怎么辦?如果你對領導說:降價吧,否則產品賣不動了,顯然是沒有分析問題。可以這樣考慮:產品本身(品牌)看;與競爭品牌對比來看;從消費者和終端、利潤來看,甚至是銷售促進的層面來分析。客戶真正關心的不一定是價格高,其實經過分析我們知道,很多終端店是因為怕賣不出去才不進貨的。二是符合邏輯,就是你的假設要得到論證,而不是跳過這個步驟,直接把假設當作結論,要絕對記住“不能作為解決對策的”就不算是結論。

 

所以,當公司領導追問:“有何證據?”“你是基于什么分析而說的?”“為什么會有這個結論?”之時,你就成竹在胸;同時你也得到了資源、最終也獲得了認同。這樣,你覺得達成銷售目標還會很難嗎?

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